Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter: Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und VertretungenSpringer-Verlag, 27 oct. 2007 - 378 pages Am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs untersucht Christian Schmitz, die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und internationalen Vertriebspartnern. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts "Channel Member Satisfaction". Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus lokaler Sicht der Vertriebspartner die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen, und präsentiert Ansätze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern zu verbessern. |
Table des matières
Bedeutung der Zufriedenheit internationaler Vertriebspartner | 3 |
Theoretische Bezugspunkte Forschungsansatz | 9 |
Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller | 103 |
Kontextfaktoren | 125 |
Ansatzpunkte Prozess und situative Differenzierung | 139 |
Verbindung von Lösungspaketen und sieben | 163 |
Geografische Distanzen als Determinante | 195 |
Schalenmodell eines Leistungssystems für Vertriebspartner | 213 |
Stellhebel zur Konfiguration zentraler Ressourcen | 231 |
Einsatz operativer Gestaltungsansätze bei zufriedenen | 247 |
Unternehmensgrösse und Vertriebsformen | 261 |
Schlussfolgerungen für Forschung und Praxis | 309 |
Literaturverzeichnis | 325 |
Anhang | 347 |
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Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter ... Christian Schmitz Aucun aperçu disponible - 2006 |
Expressions et termes fréquents
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